Engana-se quem acredita que toda venda é igual, e que é possível sempre utilizar o mesmo fluxo e método em todas elas. Entenda a diferença entre Vendas Simples e Vendas Complexas, neste post.

Há produtos e serviços no mercado com diferentes níveis de facilidade na hora da venda. Em alguns casos, o ciclo é simples e mais curto, já em outros a complexidade impera, alongando o fluxo e exigindo maior tempo até a tomada de decisão do consumidor. Por exemplo, negócios B2B, geralmente, têm um processo de venda mais lento.

Além disso, com o uso constante da internet, o consumidor está adotando novos comportamentos, influenciando totalmente o processo de compra. Diante de tudo isso, estudar e compreender melhor os leads e os diferentes tipos de venda, são itens necessários se o objetivo é manter as metas no positivo.

O que são vendas simples?

É aquela realizada pelos vendedores de varejo. Nessa situação, os clientes dirigem-se até a loja já com o interesse em alguma mercadoria. Dessa forma, o profissional por meio de argumentos, tem o papel de convencer o consumidor pela compra naquele momento.

Sendo assim, utiliza-se várias técnicas, uma delas é a suposição. Acontece quando o vendedor supõe as necessidades do comprador, após observá-lo. Ou seja, a venda é efetuada rapidamente com base na observação e sugestão de produtos, de acordo com o perfil do cliente.

Em vendas desse tipo, é destinado um certo tempo ao consumidor. Mas, são diferentes, por exemplo, de vendas Inbound Sales, em que o profissional ocupa boa parte do tempo com um cliente, objetivando compreendê-lo, tanto suas dores quanto as possíveis objeções, a fim de qualificá-lo. Então, só a partir daí, mostra como a solução empresarial pode ajudá-lo.

O que são vendas complexas?

É aquela que exigirá diferentes processos e métodos rumo a conclusão da venda. Isto é, o vendedor terá que ser instrutivo, para fazer com que o lead tenha interesse e o desejo pelo produto ou serviço.

Então, para concluir a venda, será necessário conhecer detalhadamente os problemas e preferências do comprador, além de apresentar um entendimento impecável da solução oferecida.

Nas vendas complexas, geralmente, o produto/serviço é mais difícil de ser entendido e nem sempre tem custo baixo. Desse modo, o lead precisa tirar todas as dúvidas e compreender as vantagens para comprar.

Um dos maiores desafios dentro desse tipo de venda, é quando a solução ofertada é pouco conhecida no mercado. Assim, é comum que o vendedor tenha que fazer a prospecção do lead desde o Topo do Funil de vendas.

Lembrando que:

  • No Topo do Funil, a pessoa descobre ter um problema.
  • Já no Meio do Funil, inicia a busca pela solução desse problema.
  • Enquanto que, no Fundo do Funil, o lead encontra o produto/serviço que pode ajudá-lo. Então, segue rumo a compra.

Dessa forma, no momento que o potencial cliente está no Topo ou no Meio do Funil, o vendedor tem que estar atento, a fim de entender melhor a persona, e em seguida, oferecer a solução.

Um dos itens indispensáveis que deve caminhar junto ao vendedor, é um excelente rapport com o cliente. Sabe por quê? No caso das vendas complexas, o lead possivelmente vai considerar a compra se acreditar que o fornecedor é um expert no assunto, com quem poderá contar para ajudá-lo, conforme a necessidade.

Qual a diferença entre Vendas Simples e Vendas Complexas?

Vendedora segurando máquina de cartão. Imagem remete à venda de produtos.

Depois de entender um pouco mais sobre esses dois tipos de venda, a diferença que se vê é gigantesca, né? Na venda simples, a simpatia e a criação de bons relacionamentos são características fundamentais dentro do negócio. Essas particularidades também auxiliam a venda complexa, todavia, em menor proporção.

Além disso, as vendas complexas devem ser trabalhadas e alimentadas por um tempo maior, exigindo uma metodologia bem elaborada, a fim de fazer com que o comprador chegue na decisão de compra.

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