O Ideal Customer Profile (ICP) ou Perfil de Cliente Ideal, se bem definido pela empresa, pode melhorar as vendas. Então, veja dicas neste post para identificar o ICP do seu negócio.

O perfil de cliente ideal e o público-alvo são definições complementares para a organização. Como assim? No primeiro caso, a identificação vai auxiliar na estratégia e direcionamento dos esforços da empresa, em especial, do time comercial. Já a segunda, ajuda no foco de campanhas de marketing, com informações de comportamento, socioeconômicas e demográficas.

O que é Ideal Customer Profile (ICP)?

É o perfil de cliente com características padrões ideais para ser bem atendido por uma determinada solução empresarial. É quem consegue perceber as vantagens do seu negócio, entender a utilização do seu produto/serviço, além de saber utilizá-lo a fim de alcançar ótimos resultados.

Veja o exemplo abaixo, no qual foram utilizados informações de ICP e público-alvo em paralelo:

Uma instituição pode determinar o ICP dessa maneira: clínicas médicas em Curitiba, voltadas ao público feminino, com 400 pacientes ou mais, com um faturamento no mês de R$ 110 mil.

Nesse caso, os dados de público-alvo ganham informações adicionais do ICP, como: a segmentação e capacidade do negócio.

Como definir e identificar o ICP da empresa?

Se a equipe comercial considerar o ICP, é possível trabalhar as necessidades do potencial cliente com mais assertividade. Para identificá-lo, é importante procurar o tomador de decisão. Então, saiba:

  • Havendo interesse no produto/serviço, quem será o tomador de decisão?
  • Essa pessoa que decide, apresenta qual cargo?
  • Qual a formação acadêmica do tomador de decisão?
  • Qual é o segmento da instituição?
  • Quais as principais redes sociais utilizadas pelo lead, considerando a organização e quem decide?
  • Entre outras perguntas.

Além disso, a fim de identificar o ICP, observe por meio do seu histórico de vendas:

  • Quais são aqueles clientes que apresentam melhor ROI (Retorno Sobre o Investimento)?
  • Quais consumidores fecharam negócio com sua empresa dentro ou abaixo do ciclo médio de vendas?
  • Identifique quais são os clientes que mostram os maiores valores de investimento (ticket médio).
  • Defina quais são os consumidores que mais fazem uso da sua solução e conseguem bons resultados. Ou seja, quais têm a melhor experiência dentro do que sua empresa oferece?
  • Entre outras questões.

Mapeando os seus clientes e tendo todas essas respostas em mãos, chegar na definição de ICP fica bem mais simples.

O que seu negócio ganha ao definir o ICP?

Com o Ideal Customer Profile é possível realizar ações de venda, de forma personaliza. Ou seja, a prospecção está totalmente voltada ao potencial cliente. Por meio dessa abordagem mais apropriada, o foco está naqueles consumidores mais rentáveis ao negócio. Além do mais, o ICP auxilia na oferta do cross-selling (venda cruzada), durante a negociação.

Com uma boa estratégia baseada no ICP, a empresa também consegue reduzir seu CAC (Custo de Aquisição por Cliente) e o tempo do ciclo de vendas. Além disso, melhora os resultados no processo de compra.

Ficou com alguma dúvida? Então, envia aqui nos comentários. 🙂