Existem algumas individualidades no processo de vendas em indústrias que, geralmente, torna o trabalho do comercial um pouco mais desafiador do que em outras áreas do mercado. Principalmente, nos casos em que a produção não é sob demanda. Ou seja, quando há produção de estoque e esses produtos devem ser repassados em um determinado período de tempo às empresas contratantes.

Então, com o objetivo de deixar o andamento das vendas mais previsível é necessário gerar e qualificar os leads. Veja neste post, dicas para melhorar as vendas industriais.

Processo comercial na indústria

Se você trabalha neste ramo, sabe que as indústrias têm alguns problemas em relação ao estoque parado, né? Por exemplo, prazo de validade dos produtos, espaço de armazenamento, elevado custo para manter o estoque, entre outros. Então, caso as vendas não fluam, isso afetará diretamente a produção, pois será reduzida.

Entretanto, diminuir a produção não significa uma minimização de encargos trabalhistas e de despesas, já que os custos permanecem. Desse modo, gera-se uma cobrança em cima do comercial com grandes metas de vendas, a fim de evitar o alto custo.

Por esse motivo, o setor industrial precisa sempre buscar a inovação do processo comercial, com o objetivo não só de faturar, mas de “não passar sufoco”. Portanto, utilizar a tecnologia a favor da área comercial nas indústrias é uma excelente alternativa na prospecção de clientes. Assim, as decisões baseiam-se em dados reais e KPI (Key Performance Indicator) vindos das ferramentas tecnológicas.

Confira 3 dicas práticas para aplicar e melhorar as vendas em indústrias:

Tenha um banco de dados

Quando o comercial cria um banco de informações sobre os clientes e sobre o processo de vendas, é mais fácil identificar as oportunidades de negócio e realizar uma abordagem personalizada. Dessa forma, a estratégia de venda é bastante certeira.

Você pode preencher esse rico banco de dados ao longo do tempo em um sistema de CRM (Customer Relationship Management). Por meio da plataforma, qualifique os leads dentro do processo, acompanhe o pipeline de vendas, acesse dashboards de metas, entre várias outras funcionalidades.

Pré-vendas em ação

Para preencher o sistema com as informações, a indústria precisa de profissionais que façam essa tarefa de organizar e qualificar os leads, comumente realizada pelo setor de pré-vendas. A organização consiste em filtrar os potenciais clientes, distribuindo-os nas diferentes fases do funil de vendas. Assim, os vendedores entram em contato com aqueles leads já qualificados ao consumo.

Além disso, os profissionais da pré-vendas auxiliam na redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes), pois ao investir em um trabalho de qualidade referente aos leads, pode-se diminuir os gastos, por exemplo, de reuniões e deslocamentos desnecessários.

Já pensou em criar o setor de pré-vendas no modelo Inside Sales?

Nicho específico

As indústrias, no geral, têm um nicho específico para venda de produtos com um alto valor agregado. Então, a estratégia de vendas é pensada com o intuito de prospectar ativamente. Quando esse é o objetivo, a prática mais utilizada a fim de atrair leads é a criação de listas, alimentadas a partir das redes sociais, com networking e presença em eventos.

Além da lista, o comercial deve planejar as vendas pensando no seu nicho de mercado, considerando o CAC e LTV (Lifetime Value).

E aí, ficou com alguma dúvida? Acredita que a equipe comercial consegue melhorar as vendas dentro da indústria com essas dicas? Conta pra gente nos comentários!

Aaah, se você utiliza outras estratégias de venda dentro da indústria e quer compartilhar aqui, fique à vontade. Vamos adorar saber sua opinião. 🙂